12 KPI de marketing B2B que cada propietario de negocio debería rastrear en 2023
24 oct 2022
$6.7 billones es el ingreso estimado generado por la industria B2B en los EE. UU. Sí, lo leíste bien, billones con b. Pero no puedes simplemente esperar hacer algunas llamadas en frío y ganar millones.
En cambio, tienes una mejor oportunidad aprovechando los datos a tu favor. Los KPI de marketing B2B te permiten refinar toneladas de datos en formatos sistemáticos y medibles y medir el rendimiento de marketing de tu negocio en términos de generación de leads, crecimiento de ingresos y rentabilidad.
Así que, en este artículo, te guiaremos a través del propósito de los KPI de marketing B2B, cómo pueden guiar tu negocio y los 12 KPI más importantes que todo propietario de negocio debería medir.
¿Qué son los KPI de Marketing B2B?
Los indicadores clave de rendimiento de marketing para empresas B2B son medidas cuantificables utilizadas para evaluar el rendimiento de marketing de la empresa hacia metas y objetivos establecidos.
Puesto simplemente, los KPI de marketing te informan sobre cómo están funcionando tus campañas, la calidad de tus leads y el rendimiento de tu estrategia de marketing de contenidos (si es que tienes una, por supuesto).
Pero no todos los mercadólogos son lo suficientemente inteligentes como para profundizar y rastrear KPI de marketing que impactan su negocio. Todo lo que hacen es estudiar los KPI básicos y hacer un tablero a su alrededor.
Cada negocio es diferente y ejecuta diferentes campañas de marketing. Por lo tanto, los KPI de marketing B2B que cada negocio rastrea pueden variar.
Llegaremos a la parte de los KPI más tarde; primero hablemos de su importancia.
Importancia de los KPI de Marketing B2B
#1. Los KPI Te Ayudan con la Planificación y Toma de Decisiones
Es posible que estés familiarizado con el término 'negocios impulsados por datos'. Entonces, ¿cuál es el alboroto al respecto?
El entorno empresarial en el que vivimos depende completamente de los datos: desde el marketing hasta las ventas, cada rincón necesita datos para saborear el éxito.
Los KPI de marketing B2B traen consigo los datos en bruto, los refinan y te presentan información oculta que te ayuda a planear por delante de tus competidores.
Además, estas métricas pueden ayudarte a prever tendencias futuras, prevenir contratiempos y tomar decisiones basadas en datos.
#2. Asisten en la Asignación del Presupuesto
Con la combinación perfecta de métricas de marketing B2B, comprendes mejor qué campañas de marketing valen la pena y cuáles necesitan ser eliminadas.
Puedes utilizar las percepciones derivadas de estos KPI para identificar las campañas de marketing de mejor rendimiento y asignar presupuestos en esas áreas para escalar tus esfuerzos.
#3. Te Ayudan a Medir el ROI
Vigilar ciertos KPI de marketing B2B, como el ROI y el ROAS, puede ayudarte a cuantificar y probar el verdadero éxito de marketing de tu negocio.
Después de todo, cada propietario de negocio invierte dinero ganado con esfuerzo para ser recompensado en términos de un aumento en ingresos, rentabilidad y crecimiento.
Ahora que conoces el qué y el porqué de los KPI de marketing B2B, aquí están los 12 KPI que pueden ayudarte a medir el rendimiento de marketing de tu negocio.
12 KPI de Marketing B2B Que Todo Propietario de Negocio Debería Medir
KPI #1. Tráfico del Sitio Web
El tráfico del sitio web no es una métrica precisa, es decir, no impacta directamente la salud financiera de una empresa. Sin embargo, desde una perspectiva de marketing, es lo primero que hay que rastrear.
Este KPI mide el número de visitantes que llegan a tu sitio web a través de canales sociales, métodos orgánicos o inorgánicos.
¿Por qué es Importante?
Es obvio que todos tus esfuerzos de marketing y SEO están alineados hacia un tráfico constante del sitio web. Monitorear y analizar el tráfico es una buena manera de obtener respuestas a preguntas como:
¿Cómo llegan los clientes a tu sitio?
¿Qué quieren de ti?
¿En qué están realmente interesados?
Además, tus visitantes del sitio web pueden ser leads potenciales que más tarde pueden transformarse en clientes. No quieres ignorar los leads, ¿verdad?
La mejor manera que encontramos para medir esta métrica es a través de herramientas como Google Search Console. Usando GSC, puedes contar y monitorear el tráfico de manera fácil y efectiva.
KPI #2. Tasa de Clics
La tasa de clics mide el porcentaje de impresiones que resultaron en un clic. Como métrica, la CTR te dice cuán bien resuena la audiencia con tus anuncios o cualquier otra campaña de marketing que ejecutes.
¿Por qué es Importante?
El objetivo final de la CTR es hacer que los usuarios calificados realicen algún tipo de acción que esperas (ej: registrarse, realizar una compra o llenar un formulario).
Al ejecutar una campaña PPC, la tasa de clics impacta directamente tu posición del anuncio y la puntuación de calidad (palabras clave, texto del anuncio, página de destino).
Si tienes un:
Alta CTR, los usuarios consideran que tu anuncio es muy relevante
Baja CTR, los usuarios consideran que tu anuncio es menos relevante
Una baja CTR es a menudo el resultado de lo siguiente:
Persuadir a la audiencia objetivo equivocada
Diseño de anuncio poco atractivo
Texto de anuncio mal redactado
Aquí hay una fórmula simple para medirlo:
KPI #3. Tasa de Conversión de MQL a SQL
Los Leads Calificados de Marketing son leads que han mostrado interés en tu producto o servicio, pero no tienen suficiente interés para ser considerados Leads Calificados de Ventas (SQL).
Este KPI es más relevante para los mercadólogos B2B que para los B2C porque sus ciclos de ventas son más largos y las decisiones de compra son bastante complicadas.
¿Por qué es Importante?
Los MQL son considerados leads medio cocidos porque son menos propensos a convertir. Pueden necesitar más exposición al contenido de marketing y orientación para empujarlos hacia el embudo como leads calificados para ventas.
Medir el número de leads de marketing que finalmente se convierten en SQL te ayuda a identificar cuán efectivas son tus esfuerzos de marketing. Además, te permite medir el costo de adquirir un lead.
Por ejemplo, los usuarios que descargaron tu ebook o folleto o se registraron para tu boletín son considerados Leads Calificados de Marketing.
Un Lead Calificado de Ventas, por otro lado, es aquel que ha visitado tu página de precios múltiples veces o llenó un formulario de contacto.
Para calcular la tasa a la cual tus leads de marketing se convierten positivamente en leads de ventas, usa esta fórmula:
KPI #4. Tasa de Conversión de Lead a Cierre
Si bien generar leads de calidad es una cosa, convertirlos en clientes es un concepto completamente diferente. La tasa de conversión de lead a cierre es el porcentaje de leads que se convierten en clientes reales.
¿Por qué es Importante?
Al final del día, ¿cuál es el sentido de hacer negocios si las personas no compran de ti?
El KPI de tasa de conversión de lead a cierre proporciona información valiosa sobre la efectividad de las campañas de marketing para convertir leads potenciales en clientes. Como resultado, te permite identificar tus campañas de mejor y peor rendimiento.
Aquí te mostramos cómo puedes calcularlo:
KPI #5. Tasa de Rebote
La tasa de rebote se refiere a la cantidad de veces que las personas visitan tu sitio web pero se van sin navegar o quedarse en tu sitio.
¿Por qué es Importante?
La tasa de rebote es una métrica crítica de medir por tres razones:
Los rebotes indican que estás recibiendo visitantes (leads) pero no tienes éxito en convertirlos en clientes
La tasa de rebote juega un papel vital en los resultados SERP de tu sitio; por lo tanto, cuanto más baja, mejor
Por último, la tasa de rebote también te ayuda a encontrar qué está mal en tu sitio (páginas específicas) en términos de contenido, experiencia del usuario o diseño de página
La tasa de rebote promedio para empresas B2B es 75%. Además, la tasa de rebote también depende de la fuente de tráfico.
Por ejemplo, los anuncios en display y el tráfico de redes sociales tienden a tener una tasa de rebote más alta que las referencias y correos electrónicos.
Aquí te mostramos cómo puedes calcularlo:
KPI #6. Inscripciones por Correo Electrónico
Si uno de los canales de tu marketing B2B es el correo electrónico, se vuelve extremadamente importante mantener un ojo en las inscripciones por correo electrónico.
Las inscripciones por correo electrónico se refieren al número de visitantes de tu sitio web que se inscriben para tu boletín o cualquier otra campaña de correo electrónico.
Aunque esto parece ser una métrica simple, tener una lista de correo confiable puede hacer maravillas para tu negocio.
¿Por qué es Importante?
La tasa de adopción del marketing por correo electrónico en empresas B2B es alrededor del 88% porque las empresas aún sienten que los correos electrónicos son el canal de comunicación más confiable. ¡Y eso es cierto!
¿Recuerdas que dijimos anteriormente que el tráfico generado a partir de correos electrónicos tiene las tasas de rebote más bajas?
Eso es porque los correos electrónicos se entregan directamente a la audiencia que se inscribió para recibirlos. Por lo tanto, es muy probable que lleguen a una audiencia calificada, a diferencia de otros canales de marketing como las redes sociales que trabajan bajo suposiciones.
En el contexto B2B, las inscripciones por correo electrónico no significan que necesites presentar un nuevo producto o servicio cada vez (eso es más preciso para B2C).
Aquí, estás ofreciendo beneficios altamente especializados e intangibles a otras empresas. Por lo tanto, aprovechando tu lista de correo para comunicar ofertas, actualizaciones e información que pueden resultar beneficiosas para ganar confianza y mantener relaciones.
Las inscripciones por correo electrónico pueden contarse simplemente si estás conectado a algún CRM; si no, puedes contarlas manualmente.
KPI #7. Costo de Adquisición de Clientes [CAC]
El Costo de Adquisición de Clientes, también conocido como costo por conversión, se refiere a la cantidad de dinero incurrido en adquirir nuevos clientes.
¿Por qué es Importante?
En los últimos cinco años, el CAC ha aumentado más del 50%, dificultando que las empresas planifiquen sus presupuestos de marketing. Porque si no saltas, tus competidores lo harán.
Esta métrica muestra cuán efectivas son tus equipos de ventas y marketing B2B para convertir leads en clientes mientras mantienen un CAC más bajo.
Aquí hay una fórmula simple para calcular el CAC:
La salud financiera de tu negocio es alarmante si tu CAC excede el CLV (valor de vida del cliente). Sin embargo, puedes mejorar esto construyendo estrategias adecuadas de retención y mejorando tus esfuerzos de marketing.
KPI #8. Valor de Vida del Cliente [CLV]
Otro KPI significativo de marketing B2B es el valor de vida del cliente. Este KPI mide la cantidad de ingresos generados por clientes individuales durante su relación con el negocio.
¿Por qué es Importante?
Rastrear el valor de vida de un cliente responde tres preguntas vitales:
¿Cuánto beneficio generó cada cliente para el negocio?
¿Cuánto puedes gastar en adquirir clientes?
¿Qué segmento o demografía de clientes está generando mayor ingresos?
Puedes usar estas percepciones para crear personas de clientes ideales y trabajar en una mejor estrategia de marketing para ellos.
Aquí hay una manera de calcular el CLV:
Nota: Cuanto mayor sea el CLV, mayor será el beneficio y más leales serán los clientes que tengas con tu negocio.
KPI #9. Ingresos Recurrentes Mensuales [MRR]
Este KPI mide los ingresos predecibles que se espera generar cada mes a partir de su modelo de suscripción o ventas directas.
¿Por qué es Importante?
MRR es una métrica granular que se enfoca en los aspectos a corto plazo de las finanzas de una empresa.
Al calcularse cada mes, el MRR te ayuda a identificar percepciones ocultas como:
La tasa a la que las personas optan por suscripciones mensuales
Los ingresos generados a partir de suscripciones activas
¿Cuánto están dispuestos a pagar los clientes cada mes?
¿Cuánto gasta un cliente ideal mensualmente en tus productos o servicios?
Obtener respuestas a estas preguntas te permite identificar estrategias para aumentar los ingresos recurrentes.
El Ingreso Promedio Por Cuenta (ARPA) es una métrica crucial para calcular el MRR. Puedes calcularlo tomando el ingreso promedio generado y dividiéndolo por el número total de clientes ese mes. Y luego, puedes poner ese valor en la fórmula del MRR, que es:
KPI #10. ROI de Marketing
Cuando inviertes una gran cantidad de dinero en marketing, quieres un retorno positivo, ¿verdad? Puede ser en términos de beneficios, leads, clientes o mejora de calidad.
El ROI de marketing mide exactamente eso. Este KPI mide específicamente el retorno de inversión del marketing. En términos simples, compara la cantidad de dinero que gastas en marketing con la cantidad que obtienes de él.
¿Por qué es Importante?
Primero, determinar el ROI de marketing es importante porque te mantiene motivado. Y en segundo lugar, tu ROI de cada campaña de marketing te permite identificar qué te está generando dinero y qué no.
Esto te ayuda a invertir dinero en campañas rentables y a duplicar lo que está funcionando.
Además, el ROI es una métrica crucial para las partes interesadas. Es la única que quieren ver aumentar, dejando de lado tus esfuerzos.
No es de extrañar que los equipos de marketing estén tan abrumados rastreando este KPI.
Por ejemplo, si un dólar gastado en marketing trae cinco dólares en ventas, la razón es de 5:1. Esta razón se considera buena, pero; cualquier cosa por debajo de 2:1 no es rentable.
Aquí tienes una fórmula simple para calcular el ROI de marketing:
KPI #11. Retorno sobre Gastos Publicitarios [ROAS]
El gasto digital en anuncios B2B en los Estados Unidos asciende a $8.68 mil millones.
Este valor de 10 cifras es suficiente para decirte por qué esta es una métrica importante para una empresa B2B.
ROAS mide la cantidad de ingresos que gana tu negocio por cada dólar gastado en publicidad.
¿Por qué es Importante?
Aunque el ROAS y el ROI suenan similares, son Walter White y Heisenberg.
El ROI de marketing es una métrica integral que mide la rentabilidad de los esfuerzos de marketing en general. Puede incluir otros gastos operativos como herramientas, remuneraciones, etc.
ROAS, sin embargo, es específico al retorno de la inversión en publicidad. Te permite averiguar qué campañas publicitarias son más y menos exitosas; y si vale la pena gastar en anuncios.
Estas percepciones pueden ayudarte a refinar continuamente tu gasto para generar la mayor cantidad de ingresos al menor costo.
Aquí hay una fórmula rápida para calcular el ROAS:
KPI #12. Costo Por Clic
El costo por clic es otra métrica para medir la efectividad de tu campaña en línea.
Este KPI mide la cantidad de visitantes que se dirigen a tu sitio web después de hacer clic en un anuncio publicado. Básicamente, es un modelo de publicidad en internet en el que un anunciante paga al editor por la cantidad de veces que se hace clic en un anuncio.
Por lo tanto, la cantidad de visitantes que llegas a tu sitio web a través de anuncios incurre en un cierto costo, denominado costo por clic.
¿Por qué es Importante?
Esta métrica te ayuda a entender cuán bien resuenan las personas con tus anuncios. Si tu anuncio tiene pocos clics, hay algo mal con él.
Además, el CPC también es relevante al medir tu ROI de la inversión publicitaria.
Aquí hay una fórmula bastante simple para calcular el CPC:
¿Cómo Crear un Tablero de KPI de Marketing B2B en Datapad?
Datapad es una herramienta moderna de creación de tableros que permite a los emprendedores aventureros rastrear, monitorear y analizar el rendimiento empresarial desde sus teléfonos móviles.
A diferencia de la creación de tableros en desktop tradicionales, la interfaz rica en funciones de nuestra herramienta permite a cualquiera rastrear KPI desde cualquier parte del mundo en sus teléfonos móviles. Todo lo que necesitas es una conexión a internet estable.
Además, no hemos comprometido la funcionalidad. Puedes realizar todas las funciones en tu móvil que un software típico de creación de tableros de escritorio realiza: desde la extracción de datos hasta el monitoreo y las personalizaciones, lo tienes todo al alcance de tus dedos.
Ahora que sabes por qué Datapad es un querido amigo de los propietarios de negocios, entendamos cómo puedes crear un tablero de KPI de marketing B2B con él.
Paso 1: Crear un Tablero
Para comenzar, descarga la aplicación Datapad en tu dispositivo (disponible para Android e iOS) y regístrate con tu dirección de correo electrónico registrada.
Una vez que hayamos verificado tu correo (solo por precaución), estás listo para comenzar.
Abre la aplicación, crea tu espacio de trabajo personal y presiona el '+' signo en la esquina superior derecha.
Ahora, completa los cuadros y haz clic en Crear. ¡Eso es todo! Tu tablero ha sido creado.
Paso 2: Involucra a tu Equipo de Marketing
Dado que estás gestionando todas tus campañas de marketing en Datapad, deberías conseguir algo de ayuda. Considerando el factor de equipo aquí, hemos hecho que la incorporación de equipos en Datapad sea una función sin complicaciones.
Puedes simplemente invitar a los miembros de tu equipo a través de invitaciones por correo electrónico. Pero sí, necesitas hacerlo uno por uno. Así es como puedes hacerlo.
Paso 3: Importar Datos desde Múltiples Fuentes de Datos
Con Datapad, puedes importar datos de ambas maneras: automáticamente y manualmente.
Para la importación automática de datos, puedes optar por nuestra integración de un clic con puntos de datos populares como Google Analytics, Google Sheets, bases de datos SQL, y más. Aquí te mostramos cómo se hace:
O, si deseas realizar el proceso manualmente, también puedes hacerlo:
Paso 4: Personaliza sobre la Marcha
Avanzando, Datapad te ofrece opciones de personalización completas. Puedes cambiar la apariencia de tu tablero: desde texto hasta colores y más. También puedes ajustar la paleta de colores según la marca de tu empresa.
Además, Datapad tiene una variedad de gráficos, tablas, barras y otros elementos de visualización de datos para ayudarte a visualizar tus datos rápida y eficientemente.
Pero espera, hay más; con Datapad, puedes:
Comunicarte fácilmente comentando bajo los KPI
Establecer alertas y notificaciones para cambios en la trayectoria de los KPI de marketing
Habilitar gestión basada en roles para controlar quién puede ver/editar el tablero
Las características de Datapad nunca se acaban. Así que, ¿por qué no registrarte en la plataforma y comenzar a rastrear tus KPI de marketing B2B con Datapad gratis.
