KRA y KPI determinan la efectividad de las estrategias organizacionales. Sin embargo, como cualquier gran dúo, cada uno juega roles diferentes para ayudar a impulsar el crecimiento empresarial. 

KRA (Áreas Clave de Resultados) establece las responsabilidades y roles de los empleados en su lugar de trabajo, mientras que KPI (Indicadores Clave de Desempeño) analizan el desempeño empresarial. 

En este artículo, te contaremos todo lo que necesitas saber sobre KRAs y KPIs, incluyendo ejemplos, casos de uso y diferencias. 

¿Qué es KPI?

El influyente de clase mundial Brendar Marr define KPI como:

“La información de desempeño más importante que permite a las organizaciones o a sus interesados entender si la organización está en camino o no.”

Esta es nuestra opinión sobre la definición:

Los indicadores clave de desempeño (KPI) son mediciones de desempeño cuantificables para un objetivo específico. Permiten a las empresas establecer metas, medir el progreso y obtener información para ayudar a las organizaciones a tomar mejores decisiones. 

He aquí por qué los KPI son importantes: 

• Alineación del Equipo: Seleccionar y rastrear los KPIs empresariales ayuda a tu equipo a tomar decisiones basadas en datos y a mantener alineados tus objetivos organizacionales

• Hacer Ajustes: Ayuda a evaluar qué estrategias están funcionando y cuáles necesitan optimización; luego puedes tomar decisiones informadas sobre cómo mejorar el desempeño del equipo 

• Responsabiliza a Tu Equipo: Usa los KPIs como una métrica de desempeño para asegurar que todos los empleados cumplan con un cierto estándar 

• Monitorea la Salud de la Empresa: Te brinda una estimación precisa de la salud financiera de tu empresa

• Analiza Patrones: Al medir los KPIs a lo largo del tiempo, comenzarás a detectar tendencias; por ejemplo, podrías encontrar que ciertos anuncios funcionan mejor que otros o que ciertos momentos del año son más rentables que otros

Leer más: ¿Qué es KPI?: Guía para Principiantes que Has Estado Buscando

3 Ejemplos de KPI

Hay muchos KPIs diferentes para elegir. Sin embargo, seleccionar los que mejor se alinean con los objetivos y metas empresariales es crucial.

Examinemos algunos ejemplos de KPIs y cómo calcularlos: 

Ejemplo #1. Margen de Beneficio

El margen de beneficio te da la medida de que el total de ingresos por ventas es beneficio, lo cual es crítico para la salud financiera de tu negocio. 

Por ejemplo, calcular el margen de beneficio de un producto te dirá si vale la pena venderlo o no. 

Consejo Profesional: Las empresas con una amplia selección de productos deben monitorear de cerca sus márgenes de beneficio para fijar correctamente los precios de sus productos.

En términos generales, hay dos tipos de márgenes de beneficio:

• Margen de Beneficio Neto: Dinero que queda después de todos los gastos e ingresos

• Margen de Beneficio Bruto: Beneficio que queda después de contabilizar el costo de los bienes vendidos (COGS)

Las fórmulas para ambos márgenes de beneficio son las siguientes:

Margen de Beneficio Neto = (Ingresos Netos / Ingresos) X 100

Margen de Beneficio Bruto = [(Total de Ingresos - COGS) / Total de Ingresos] X 100

Ejemplo #2. Tasa de Rotación de Empleados

La Tasa de Rotación de Empleados te da el porcentaje de empleados que abandonan tu empresa dentro de un período de tiempo determinado. El KPI abarca tanto la separación involuntaria como la voluntaria. 

¿Sabías que: Retener a tus empleados es más barato que contratar nuevos? 

Según The HR Digest, contratar a un nuevo candidato podría costarte el equivalente a un tercio de su salario.

Así que si estás buscando contratar a un desarrollador con un salario de $90,000 por año, gastarías aproximadamente $30,000 solo en el proceso de contratación.

La tasa de rotación de empleados promedio a nivel mundial en 2021 fue del 47.2%.

Fuente

Si estás obteniendo tasas de retención de empleados < 45% para tu empresa, esto significa que tus empleados no están satisfechos trabajando contigo (en términos generales).

He aquí la fórmula para calcular la tasa de rotación de empleados:

Tasa de Rotación de Empleados = (Empleados que abandonaron la empresa / Número promedio de empleados) X 100

Ejemplo #3. Tasa de Conversión

La tasa de conversión es el porcentaje de veces que un prospecto realiza una acción deseada, como hacer una compra, hacer clic en un anuncio, enviar su información de contacto, etc. 

Analizar las conversiones ayuda a las empresas a identificar problemas con su proceso de marketing o ventas. 

Tasa de Conversión = (Número de conversiones / Total de visitantes) X 100

Leer más: Ejemplos de KPI: Aquí están los 30 Mejores que Puedes Encontrar en 2022

Casos de Uso de KPI 

Desde ventas y marketing hasta finanzas, los KPIs ayudan a cada área de un negocio a avanzar. Aquí están los tres casos de uso para los que podrías querer usar KPIs.

#1. Ventas

Los KPIs de ventas son métricas utilizadas para medir la efectividad de tus empleados y del departamento de ventas. 

Un ejecutivo de ventas podría ser evaluado basado en su capacidad para generar un cierto número de reservas o oportunidades de ventas mensuales. 

Un gerente de ventas podría ser evaluado según el volumen total de ventas producido por su equipo. 

KPIs de ventas esenciales para rastrear:

• Clientes Potenciales Calificados para Ventas (SQLs)

• Número de llamadas de incorporación y demostración reservadas mensualmente

• Volumen de llamadas por representante de ventas

• Ventas por representante

• Costo promedio por cliente potencial

#2. Marketing

Los KPIs de marketing rastrean tu retorno de inversión en marketing (ROMI). Puedes rastrear estos KPIs para determinar si sus campañas y actividades de marketing están generando clientes potenciales o clientes. 

Por ejemplo, una tienda de comercio electrónico necesita saber su costo de adquisición de clientes (CAC). Esta métrica te dice cuánto cuesta adquirir un nuevo cliente. 

Por lo tanto, el equipo de marketing sabe cuánto puede gastar en publicidad para adquirir clientes. 

KPIs de marketing esenciales para rastrear:

• ROI de marketing digital

• Relación de clientes potenciales a clientes

• Tasa de conversión de página de destino

• Tráfico orgánico

• Retorno de la Inversión Publicitaria (ROAS)

#3. Cliente

Los KPIs de cliente pueden decirte mucho sobre tu producto y la experiencia del cliente. 

En el mundo de hoy, la experiencia del cliente es todo. Y ¿por qué no debería serlo, si son los clientes quienes pagarían por usar tus servicios o productos?

Rastrear los KPIs de clientes te ayuda a entender qué tipo de clientes no están satisfechos con tu producto y por qué. Lo mismo es cierto para tus empleados; puedes establecer un programa de retroalimentación para medir la satisfacción de los empleados.

Como dijo Jeff Bezos una vez: 

“Vemos a nuestros clientes como invitados a una fiesta, y nosotros somos los anfitriones. Es nuestro trabajo cada día mejorar un poco cada aspecto importante de la experiencia del cliente.”

KPIs de clientes a rastrear:

• Tiempo de respuesta promedio

• Valor de vida del cliente (CLV)

• Puntuación de promotores netos (NPS)

• Tasa de rebote

• Puntuación del esfuerzo del cliente

¿Qué es KRA? 

Un área de responsabilidad clave (KRA) es una estructura que describe el rol de un perfil de trabajo particular. 

Los KRAs resumen los resultados óptimos esperados de los empleados, equipos y toda la organización. Ayudan a los empleados a entender su rol y proporcionan un sentido de dirección. 

He aquí por qué los KRAs son vitales para el éxito de tu negocio: 

• Evalúa el Desempeño de los Empleados: Método de gestión del rendimiento excelente para evaluar el desempeño de los empleados de manera justa. Puedes ver si están cumpliendo con sus responsabilidades y si está impulsando el resultado deseado que estás buscando. 

• Garantiza la Eficiencia del Tiempo: KRA utiliza el Principio de Pareto, que establece que el 20% de las actividades generan el 80% de los resultados. Al enfocarse en las responsabilidades clave que generan resultados, los empleados utilizarán su tiempo de manera más inteligente y se volverán más productivos. 

• Ayuda con la Gestión de Recursos: Las organizaciones pueden asignar mejor los recursos una vez que los roles están claramente definidos. Por ejemplo, después de rastrear KRAs, las empresas tienen una mejor idea de cuántas nuevas contrataciones se necesitan, qué tipo de tecnología o software necesitan los empleados y material de capacitación potencial para comenzar.

• Mejora el Compromiso de los Empleados: Los KRAs ayudan a los empleados a ver el panorama general de cómo su rol ayuda a toda la organización. Además, los KRAs pueden personalizarse para cada empleado, lo que les da un sentido de autonomía sobre cómo pueden lograr el éxito dentro de la empresa. 

3 Ejemplos de KRA

Cubrámos algunos ejemplos de KRA para que puedas ver visualmente cómo los KRAs y los KPIs se complementan entre sí: 

Ejemplo #1: Gerente de Ventas 

Ejemplo #2: Gerente de Recursos Humanos

Ejemplo #3: Gerente de Marketing

Casos de Uso de KRA 

Conocer sobre KRAs es una cosa, pero saber cómo implementarlos también es importante. 

Aquí hay algunos casos de uso sobre cómo comunicar tus KRAs a tus empleados: 

#1. Incorporación

Una vez que un empleado es contratado para un rol, su inclinación natural es aprender qué se espera de él y cómo puede tener éxito en su rol. 

Establecer los objetivos estratégicos correctos usando KRAs ayuda a tu reclutador a transmitir la información requerida al candidato y hace las expectativas claras.

#2. Reuniones 1:1 o de Equipo

Las reuniones 1:1 y de equipo son el momento perfecto para proporcionar retroalimentación. Los empleados están 3.6 veces más comprometidos que otros empleados cuando los gerentes los involucran en el establecimiento de metas. 

#3. Usar Software

El software puede almacenar y mantener fácilmente un registro de los KRAs de cada empleado. Puedes personalizar los objetivos de gestión del rendimiento de cada miembro del equipo y evaluar su desempeño de manera precisa a lo largo del tiempo. 

El objetivo al crear KRAs es determinar el propósito de cada puesto en cada departamento. También se hace para responder preguntas como - ¿por qué cada puesto y miembro del personal es empleado por la organización? 

Usando KRAs de la Manera Correcta: Descubre los resultados clave que cada empleado debe lograr y luego crea una lista de tareas vitales que necesitan realizar para alcanzar cada resultado. 

¿Cuál es la Diferencia entre KPI y KRA?

KPI y KRA son vitales para el éxito general de una empresa. Se complementan y ayudan a tu equipo a lograr sus objetivos. 

Desglosaremos las diferencias clave entre ambos. 

#1. Definición

Los KRAs describen el alcance del rol laboral, que detalla el resultado que la posición debe proporcionar. Desde allí, se pueden asignar tareas clave para lograr el objetivo. 

Mientras que los KPIs miden el progreso que un empleado está logrando hacia su KRA. Es importante notar que los KPIs son medidas cuantificables, mientras que los KRAs son cualitativos. 

#2. Proceso 

Los KPIs no pueden establecerse a menos que haya un objetivo claro en mente. Ahí es donde entran los KRAs. Los KRAs están alineados con el objetivo de la organización. Cada puesto de trabajo juega un papel integral en cumplir con la declaración de misión y visión de la empresa. 

Los KPIs rastrean el progreso de un empleado/cliente hacia un KRA establecido. Por lo tanto, al establecer objetivos empresariales, el KRA viene primero. 

#3. Medibilidad

Los KRAs no son fácilmente medibles, por lo que los KPIs son necesarios para un negocio. 

Por ejemplo, un gerente de ventas con un KRA para desarrollar un equipo de ventas efectivo puede ser bastante subjetivo. El KPI que mide el crecimiento de ventas y las ventas totales te dice si el equipo del gerente de ventas está mejorando o no. 

Sin embargo, se necesitan KRAs porque asignar los KPIs incorrectos puede llevar a resultados incorrectos. La clave es establecer KPIs realistas y solo asignar unos pocos selectos. Esto ayuda a mantener a los empleados enfocados solo en las métricas clave que generan resultados. 

#4. Estructura 

Múltiples KPIs se pueden asignar a un solo KRA. Pero lo opuesto no es cierto.

Un gerente de marketing con un KRA para lograr una campaña de marketing exitosa puede atribuir múltiples KPIs para medir el éxito. 

Por ejemplo, podrían rastrear la tasa de conversión, el margen de beneficio, el costo por adquisición de cliente, el número de nuevos clientes o clientes potenciales, etc. 

A veces, un solo KPI no puede contar toda la historia. Por ejemplo, un sitio web puede recibir mucho tráfico pero muy pocas conversiones. Esto significa que hay algo mal con el KPI de tasa de conversión. 

Por lo tanto, el gerente de marketing podría ajustar el texto, mejorar la oferta o dirigirse a un público más refinado para asegurar una mejor conversión. Una mayor conversión llevará, en última instancia, a más ventas. 

#5. Cronología

Los KRAs son típicamente un estándar que un rol laboral se esfuerza por alcanzar. Está diseñado para ser una evaluación a largo plazo trimestral o anual. Eso se debe a que el alcance laboral rara vez cambia cada mes. 

Sin embargo, los KPIs pueden ajustarse rápidamente de mes a mes según las circunstancias. En este aspecto, los KPIs son más fluidos. Por ejemplo, un pequeño recorte presupuestario alterará el gasto disponible en marketing, lo que cambia todos los KPIs. 

#6. Base 

Los KRAs se basan en las misiones y aspiraciones de tu organización. Se crean fundamentándose en la gran visión de la empresa. Una empresa que valora el servicio al cliente establecerá KRAs relacionadas con garantizar la satisfacción del cliente.

Mientras que los KPIs se alinean con la misión de la empresa, a menudo pueden cambiar en función de resultados pasados. Los KPIs se ajustarán frecuentemente según factores como el desempeño pasado del empleado, las metas trimestrales, la asignación de recursos, etc. 

Por último, los KRAs describen metas estratégicas más agresivas y audaces, mientras que los KPIs actúan como puntos de referencia que cada empleado debería alcanzar. En última instancia, los KPIs conducen a lograr el resultado deseado. 

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KRAs y KPIs forman un dúo dinámico y actúan como los impulsores del éxito para cualquier negocio. Con una idea clara de los resultados necesarios de cada puesto, puedes crear KPIs para medir el progreso hacia esos objetivos medibles. 

Pero solo crear KPIs y KRAs no es suficiente. Necesitas una herramienta adecuada para rastrearlos. 

Datapad es una aplicación de seguimiento de KPIs móvil que te permite hacer un panel y rastrear KPIs en movimiento.

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