¿Cuándo fue la última vez que tuviste dificultades para gestionar tu tienda minorista?

Probablemente durante la pandemia, cuando los consumidores estaban obligados a gastar en comida y necesidades - mientras todo lo demás enfrentaba un fuerte tiempo de inactividad. 

Pero ahora que has vuelto al negocio, entiendes por qué medir los indicadores clave de rendimiento es tan crucial para las tiendas minoristas como lo es para los sitios web de comercio electrónico.

Así que, en este artículo, hablaremos sobre los KPIs minoristas, por qué son importantes y enumeraremos los 15 KPIs minoristas más importantes que debes rastrear con fórmulas. 

Adentrámonos.

¿Qué son los KPIs en el Comercio Minorista?

¿Qué significa KPI en el comercio minorista?

Un KPI minorista es una medida cuantificable utilizada para rastrear procesos y rendimiento minorista críticos de manera eficiente. Tales KPIs permiten a los minoristas obtener una visión general de cómo funciona su negocio durante un período determinado. 

Se pueden usar diferentes tipos de KPIs para medir los objetivos de un negocio frente a los datos cuantificables reales para un cronograma dado. 

Los indicadores clave de rendimiento pueden diferir según la industria; por ejemplo, los KPIs de un minorista variarán de los del fabricante.

Aquí está cómo se calcula un KPI minorista típico:

Muchos negocios minoristas utilizan el KPI de valor medio de transacción para conocer cuánto gasta un cliente en promedio cada vez que visita la tienda minorista. 

Supongamos que la métrica del valor medio de transacción indica que los clientes gastan mucho. 

En ese caso, puede implicar que los productos de mayor valor de la tienda son populares o que los clientes están comprando productos en grandes cantidades. 

Un menor valor medio de transacción indica exactamente lo opuesto. Para calcular el valor medio de transacción, las ventas totales de la tienda minorista se dividen por el número de transacciones en un período dado. 

¿Por qué debería un negocio rastrear los KPIs minoristas?

Un negocio minorista debería considerar rastrear diferentes indicadores clave de rendimiento debido a las siguientes razones mencionadas:

• Monitoreo de la salud financiera: Rastrear KPIs en cuatro categorías críticas - empleados, clientes, procesos y ingresos, ayuda al minorista a conocer el estado financiero del negocio

• Medir el progreso del negocio minorista: Rastrear KPIs como el margen bruto, ingresos, el rendimiento de los empleados, etc., puede ayudar al minorista a conocer el progreso del negocio

• Analizar patrones útiles: Por ejemplo, medir los mismos KPIs trimestralmente puede ayudar a un minorista a detectar patrones específicos en los números

¿Cuáles son los KPIs más importantes en el comercio minorista para rastrear?

KPI #1. Ventas por Metro Cuadrado 

Uno de los KPIs más exitosos y utilizados en la industria minorista es las ventas por metro cuadrado. 

Calcúla cuánto ingreso por ventas puede ganar un negocio minorista por metro cuadrado de espacio disponible. 

Para determinar la eficiencia de una ubicación, se compara el ingreso de un negocio minorista con la cantidad de espacio de piso utilizado por la misma tienda utilizando este KPI minorista.

¿Por qué rastrear las ventas por metro cuadrado?

La razón por la que un negocio minorista necesita rastrear la métrica de ventas por metro cuadrado es que demuestra cuán efectivo es el diseño de la tienda minorista y el personal minorista para vender los productos. 

Como resultado, este KPI es vital al renovar o rediseñar un punto de venta y ayuda a indicar si ese rediseño fue exitoso. 

Aquí hay una fórmula para calcularlo:

KPI #2. Retorno sobre la Inversión de Margen Bruto [GMROI]

El ROI de margen bruto mide las ganancias de un minorista a partir de la cantidad invertida en llenar el inventario. Simplemente te dice cuánto retorno en efectivo puede ganar un minorista por cada centavo gastado en el inventario.

¿Por qué rastrear el ROI de margen bruto?

El ROI de margen bruto es uno de esos KPIs que ayuda a entender si un negocio está generando ganancias o no. 

Si la razón está por encima de uno, eso significa que la tienda minorista está vendiendo sus productos a un precio más alto que la cantidad gastada para adquirir los mismos (es decir, rentable). 

Por lo tanto, este KPI en particular se vuelve muy importante para los inversores y gerentes.  

Aquí está cómo puedes determinar el ROI de margen bruto:

KPI #3. Ratio de Rotación de Inventario

El ratio de rotación de inventario mide cuántas veces un minorista puede vender todo el inventario en stock dentro de un período determinado. Este KPI particular está relacionado con la cadena de suministro de un negocio e indica su capacidad para generar ventas e ingresos.

¿Por qué rastrear el ratio de rotación de inventario?

El ratio de rotación de inventario ayuda a los propietarios de negocios a decidir sobre factores de precios y costos de fabricación. Esto les ayuda a abordar las demandas de los consumidores en temporada y fuera de temporada. 

Aquí está la fórmula para calcular lo mismo:

KPI #4. Margen de Beneficio Neto

El margen de beneficio neto representa la situación financiera de una empresa después de deducir todos los gastos incurridos en operaciones, intereses, impuestos, pagos y otros trabajos diversos.

¿Por qué rastrear el margen de beneficio neto?

Hasta ahora, el margen de beneficio neto es el KPI más importante en minorista porque cualquier aumento en los ingresos no necesariamente se traduce en ganancias.

Mientras que el beneficio bruto toma en cuenta los ingresos generados después de deducir los costos de creación y venta de productos, el beneficio neto, por otro lado, proporciona un balance más completo. Muestra las ganancias obtenidas después de que cada único gasto empresarial es contabilizado.

Por lo tanto, medir tu margen de beneficio neto anualmente puede ayudarte a canalizar tus recursos, planificar recortes de costos e introducir estrategias empresariales en consecuencia.

Un KPI SMART para medir el margen de beneficio neto puede ser algo como esto:

Aumentar el beneficio neto en 20% para el primer trimestre de 2023.

Calcular este KPI minorista comienza con encontrar tu beneficio neto para el año.

Beneficio Neto = Ingresos Totales - Gastos Totales (gastos operativos, impuestos y otros gastos)

Ahora, pon tu valor de beneficio neto a trabajar:

KPI #5. Valor Medio de Transacción [ATV]

El Valor Medio de Transacción te da una idea del gasto total por cliente en tu tienda minorista.

¿Por qué es importante el ATV?

Medir este KPI minorista es importante porque si sabes cuánto gasta la gente en tu negocio, puedes alentarlos a aumentar su compra media a través de estrategias de merchandising, identificando productos populares o programas de promoción de compras.

Recuerda, un alto valor medio de transacción significa que los clientes están comprando más o productos de mayor valor de tu negocio. En contraste, un bajo valor transaccional indica exactamente lo opuesto de la afirmación que acabamos de mencionar.

Medir consistentemente tu valor transaccional también puede descubrir información valiosa, como tu participación de costos y ganancias de cada venta y los puntos de activación en el ciclo de compra de los clientes.

Puedes calcular el valor medio de transacción dividiendo los ingresos totales de las transacciones por el número de transacciones durante un período.

Aquí hay un ejemplo para darte una idea correcta:

Supongamos que se genera una venta de $50,000 de 20 transacciones de clientes.

Aquí, el valor medio de transacción = $50,000 / 20 = $500.

Pero, aquí hay algunas cosas que te gustaría evitar:

• No considerar los costos de la transacción o proceso

• Juntar transacciones como una única venta

• Ofrecer productos o servicios adicionales para aumentar el valor medio de transacción

KPI #6. Tasa de Retención de Clientes

Una de las mejores sensaciones que puede tener cualquier propietario de tienda minorista es ver cómo su cliente ocasional se convierte en un cliente habitual.

Nadie puede igualar la alegría de esto, y por lo tanto, la tasa de retención de clientes es otro KPI minorista crucial que debes vigilar.

La retención de clientes es la tasa a la que tus clientes existentes compran tu producto repetidamente durante un período.

¿Por qué rastrear la tasa de retención de clientes?

La mayoría de los propietarios de negocios consideran este KPI minorista único porque les dice qué tan bien su negocio retiene a los clientes existentes. Así, les ayuda a planificar sus programas de beneficios para clientes, ofertas y esquemas en consecuencia.

Además de eso, aquí hay algunas razones ineludibles para retener clientes:

• La probabilidad de vender a un cliente existente es 14X mayor que la de vender a un nuevo cliente

• Un aumento en la tasa de retención de clientes del 5% equivale a un aumento en los beneficios del 25%.

• Los costos de adquisición de nuevos clientes han aumentado casi un 50%

Con todas las razones anteriores, quizás estés ansioso por una fórmula, ¿verdad? 

Entonces aquí está.

Nota: No cuentes los nuevos clientes adquiridos durante ese período en el cálculo.

KPI #7. Tasa de Devoluciones y Reembolsos

La Tasa de Devoluciones se refiere al porcentaje de órdenes de venta que tienen un producto devuelto. Además de medir el porcentaje de devoluciones, este KPI minorista te permite medir el nivel de satisfacción del cliente por el uso o consumo de tus productos.

¿Por qué rastrear la tasa de devoluciones?

Hay cinco razones principales para que las empresas calculen las tasas de devoluciones. Son las siguientes:

• Medir el nivel de satisfacción del cliente

• Identificar las razones que impulsan las devoluciones

• Determinar la tasa de satisfacción de las necesidades del cliente

• Hacer mejoras basadas en información impulsada por datos

Sin embargo, lograr una tasa de devoluciones del 0% es más fácil decirlo que hacerlo, como referencia; una tasa de devoluciones entre 5-10% es un gran porcentaje.

Además de esto, una baja tasa de devoluciones también te ayuda a minimizar el costo de tus órdenes de devolución (transporte, facturación, impuestos) y construir una imagen de marca confiable.

Aquí hay una fórmula simple para calcular la tasa de devoluciones para tu tienda minorista:

Aquí hay un ejemplo:

Supongamos que cumpliste 100 órdenes para el año 2022. Durante este período, 20 órdenes fueron devueltas por razones desconocidas. 

Por lo tanto, la tasa de devoluciones = (20 / 100) x 100 = 20%

KPI #8. Ventas por Empleado

¿No crees que un poco de competencia entre tus empleados puede ser saludable para tu negocio?

Este KPI minorista está completamente diseñado para servir a ese propósito.

Rastrear las ventas por empleado te permite evaluar el rendimiento individual de los empleados y las ventas realizadas por empleados individuales durante un cierto período.

¿Por qué rastrear las ventas por empleado?

Las ventas por empleado son una métrica importante a rastrear para tiendas minoristas y bancos debido a su alto volumen de trabajo. Proporciona información profunda sobre los empleados líderes y rezagados, lo que facilita mejores decisiones de capacitación, compensación, promociones y contratación.

De hecho, un aumento en el KPI es un indicador positivo de la capacidad de la fuerza laboral de una empresa. Las empresas con un mayor ratio de ventas por empleado pueden trabajar con menos empleados y aún así obtener ganancias saludables.

Para calcular las ventas por empleado, divide los ingresos netos obtenidos por el número de empleados durante el período.

Un KPI SMART de ventas por empleado puede ser:

• Aumentar el número de ventas por empleado a 10 por día para finales de diciembre

• Aumentar los ingresos por ventas por empleado a $5000 por semana para finales de enero

KPI #9. Tasa de Venta

La tasa de venta mide el porcentaje de inventario vendido en relación con la cantidad de inventario comprada a los proveedores durante el mismo período.

¿Por qué rastrear la tasa de venta?

La tasa de venta es una métrica increíble, ya que puede ayudarte a evaluar el rendimiento de cada producto que vendes. 

Aquí hay algunos de sus beneficios:

• Sabes cuáles son los productos más vendidos de tu tienda minorista

• Identificas la velocidad a la que los productos se agotan

• Compras inventario valioso que puede venderse rápida y fácilmente

Además, obtienes muchos clientes porque almacenas el producto que más se demanda; por supuesto, y al calcular tu tasa de venta.

Aquí hay una fórmula simple para calcularlo:

Por ejemplo, supongamos que eres el propietario de una tienda de electrodomésticos. Pediste 100 TVs LED para vender en tu tienda.

Al final del año, solo vendiste 40 unidades de TV. Desafortunadamente, las otras 60 unidades fueron trasladadas al año siguiente.

Si encajamos los números en la fórmula y realizamos la matemática correctamente, tu tasa de venta sería del 40% - un porcentaje ideal para la industria citada en el ejemplo.

KPI #10. Satisfacción del Cliente

La satisfacción del cliente se refiere al proceso de medir las emociones de los clientes a través del Puntaje de Promoción Neto.

El Puntaje de Promoción Neto (NPS) es una métrica de investigación ampliamente utilizada basada en una única o múltiple pregunta de encuesta con una escala que va de 0 a 10 o de -100 a +100; 0 significa clientes insatisfechos y 10 significa clientes altamente satisfechos.

¿Por qué rastrear la satisfacción del cliente?

Los clientes son el pan y la mantequilla de cualquier negocio minorista por ahí. Esto aplica a empresas de todos los tamaños en todas las industrias.

Desde un punto de vista técnico, medir la satisfacción del cliente puede ayudarte a identificar a tus clientes leales, tasa de baja, tiempos de permanencia y oportunidades de mejora. 

En su mayor parte, la satisfacción y retención del cliente van de la mano.

KPI #11. Tráfico Peatonal

El tráfico peatonal es el KPI minorista más realista para medir y rastrear frecuentemente. Queremos decir, ¿qué es más realista que contar el número total de clientes en la tienda? Es decir, el número de visitantes en tu tienda minorista.

¿Por qué rastrear el tráfico peatonal?

Rastrear el tráfico peatonal te ayuda a averiguar la popularidad de la ubicación donde se encuentra tu tienda. 

Por ejemplo, si abres una tienda en cierta ubicación y no obtienes tantas personas entrando como en otras ubicaciones, podría no ser el mejor lugar para tu negocio. 

Esta medición de KPI minorista se puede realizar manualmente, como:

• Contar el número de personas que visitan tu tienda cada día

• Usar sensores de puerta para contar automáticamente a las personas que entran y salen de tu tienda

• Usar cámaras de seguridad para calcular el tráfico peatonal en todo momento

Para facilitar el proceso de recopilación de datos, puedes medir y analizar esta métrica minorista semanal o mensualmente.

Sugerencia Profesional: Trabajar e improvisar en los artículos de tu vitrina influye en gran medida en tu tasa de tráfico peatonal.

KPI #12. Tiempo de Permanencia de Compradores

Ya sea una tienda física o una tienda en línea, siempre quieres que las personas permanezcan más tiempo, revisen las secciones e interactúen con tu tienda tanto como sea posible.

El tiempo de permanencia de los compradores es una excelente métrica minorista para rastrear cuánto tiempo los clientes interactúan con tu tienda.

¿Por qué rastrear el tiempo de permanencia?

Típicamente, cuanto más tiempo pasa un cliente en tu tienda (física o en línea), mayores son tus posibilidades de hacer una venta.

Este KPI minorista absoluto puede proporcionar información sobre la intención de compra, patrones de comportamiento y proceso de compra de tus clientes. 

Desde la perspectiva de una tienda minorista, el tiempo de permanencia ayuda a los propietarios de la tienda a averiguar cuánto tiempo pasa un cliente merodeando o viendo productos en un área particular de la tienda.

Esto les ayuda a entender mejor qué áreas de su tienda física atraen a los clientes y qué áreas son puntos ciegos. 

El tiempo de permanencia a menudo se representa con la duración de las sesiones y mapas de calor, destacando las áreas de la tienda con mayor tráfico peatonal y cuánto tiempo sus clientes permanecen en áreas específicas.

Puedes medir fácilmente el tiempo de permanencia en tu tienda utilizando herramientas de seguimiento y análisis como Google Analytics.

KPI #13. Tasa de Clics

Considerando el hecho de que cada tienda minorista tiene una presencia en línea en el espacio virtual, la tasa de clics ya no es solo un KPI de comercio electrónico.

La tasa de clics define el número de veces que se hizo clic en tu anuncio en comparación con la cantidad de veces que fue visto.

¿Por qué rastrear la tasa de clics?

Esta se convierte en una métrica importante a medir, ya que te informará sobre cuánto tráfico generan tus estrategias de marketing en línea para tu tienda física.

También te ayuda a determinar qué tan bien están funcionando tus campañas de marketing y si están apuntando al segmento de cliente correcto o no. 

Aquí hay una fórmula simple para medir este KPI minorista:

Algunos consejos rápidos para obtener una tasa de clics más alta:

• Trabaja en redactar copias publicitarias persuasivas

• Ubica tus CTA en lugares que capten la atención del espectador (debajo del encabezado, después de las ofertas, un CTA emergente)

• Mantén tu CTA de 3 a 5 palabras

KPI #14. Ratio Rápido

El ratio rápido mide la capacidad de tu negocio para cumplir inmediatamente con sus obligaciones actuales sin vender ningún inventario.

¿Por qué rastrear el ratio rápido?

Rastrear este KPI minorista te ayuda a entender mejor las finanzas de tu empresa considerando tanto los flujos de efectivo como las obligaciones. Además, un ratio rápido muestra cómo están funcionando las ventas, el marketing, el producto y los equipos de clientes.

Para calcular el ratio rápido, utiliza la fórmula que se da a continuación:

Nota: Un ratio rápido > 1 representa una buena salud financiera para tu negocio.

KPI #15. Ciclo de Conversión de Efectivo [CCC]

El Ciclo de Conversión de Efectivo (CCC) te permite profundizar en tu contabilidad y finanzas minoristas. El KPI del CCC mide cuántos días se necesitan para convertir los bienes de nuevo en efectivo. 

¿Por qué rastrear el ciclo de conversión de efectivo?

Vender bienes a crédito es parte del negocio. Sin embargo, si esos créditos no se convierten en efectivo a largo plazo, podría afectar la salud general de tu negocio.

Por lo tanto, no querrás quedarte con bienes a largo plazo, así que el CCC te entrega información crítica antes de que estés al borde de la bancarrota.

Aquí,

Días de Inventario Pendiente (DIO) se refiere al tiempo que se necesita para convertir tu inventario en ventas.

Fórmula: DIO = (Costo Promedio del Inventario / Costo de Bienes Vendidos) X 365 Días

Días Ventas Pendientes (DSO) se refiere al tiempo que se tarda en recibir pagos después de la venta.

Fórmula: DSO = (Monto por Cobrar / Ventas Totales a Crédito) X Número de Días en el Período

Días Por Pagar Pendientes es el tiempo que se tarda en pagar a tus proveedores.

Fórmula: DPO= (Monto a Pagar X Número de Días en el Período) / COGS

Aparte de los 15 KPIs minoristas mencionados, hay otros que podrías necesitar rastrear de vez en cuando:

• Tasa de conversión

• Crecimiento año tras año

• Total de unidades vendidas por año

• Porcentaje de clientes recurrentes

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¿Cómo crear un panel de KPI minorista en Datapad?

Datapad es un software de panel de KPI y reportes de móvil que permite a los emprendedores enérgicos recopilar, rastrear, gestionar y analizar KPI empresariales cruciales al instante.

Su interfaz móvil te ayuda a realizar cada función en tu móvil que un software de panel de escritorio típico realiza - desde la extracción de datos hasta el monitoreo y personalizaciones, lo tienes todo al alcance de tu mano.

Ahora que sabes por qué Datapad es un querido amigo para los propietarios de negocios y los comercializadores, entendamos cómo puedes crear un panel de KPI minorista con él.

Paso 1: Crear un Panel

Para comenzar con el proceso de creación del panel, descarga nuestra aplicación desde la tienda de aplicaciones (para usuarios de Android) y la tienda de aplicaciones (para usuarios de iPhone) y regístrate con tu dirección de correo electrónico.

Abre la aplicación y presiona el '+' en la esquina superior derecha. 

Aquí, se te pide que le des un nombre a tu panel y agregues algunos otros detalles para personalizar tu experiencia.

Nota: Debes hacer un seguimiento de esto cada vez que crees un nuevo panel.

Completa las casillas y haz clic en Crear. ¡Eso es todo! Tu panel se ha creado automáticamente.

Paso 2: Involucra a tu Equipo

La incorporación del equipo es un proceso fluido en Datapad. Toma unos minutos incluir a todos tus empleados de la tienda minorista, entregarles el panel y luego encargarte de todos los KPIs minoristas desde el frente.

Mientras tanto, siempre eres bienvenido a supervisar las actividades y acciones de tus empleados desde un punto de vista administrativo.

Paso 3: Importar Datos de Múltiples Fuentes de Datos

Una vez que tu equipo esté listo y establecido, es hora de fluir algunos datos de la tienda minorista a tu panel.

Nuestra herramienta te permite importar datos en ambas direcciones - automáticamente y manualmente.

Veamos primero cómo puedes importar datos automáticamente a través de nuestras integraciones de un clic.

Y si tienes un conjunto de datos comparativamente más pequeño, aquí te mostramos cómo importar datos manualmente con Datapad:

Paso 4: Personaliza sobre la Marcha

Una vez que tengas todos los datos en tu panel, es hora de las personalizaciones. 

Necesitas personalizar tus tarjetas KPI y el panel porque una vez que tienes los datos, puedes ver un panel completo. Por lo tanto, es más fácil elegir las visualizaciones específicas que se ajusten mejor para presentar los datos proporcionados.

Para facilitar tus esfuerzos de personalización, Datapad tiene toneladas de gráficos preconstruidos, barras, tablas y otros elementos de visualización de datos para ayudarte a visualizar tus datos rápida y eficientemente.

Además, tienes la libertad y flexibilidad para personalizar completamente tu panel, desde colores hasta textos y más.

Además, la función de búsqueda de Datapad te permite buscar rápidamente cualquier KPI en el panel, independientemente de dónde se oculten.

¿Ves? Qué fácil es crear un panel de KPI minorista con Datapad.

Ahora, puedes optar por un software de panel aburrido que requiere que leas guías largas paso a paso, o puedes crear un panel inteligentemente con Datapad en solo 4 pasos fáciles uniéndote a nosotros hoy. Totalmente depende de ti! 😉

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