¿Alguna vez te has preguntado cuán estúpido sería si alguien te pidiera que lanzaras dardos en la oscuridad? 🎯

Si puedes visualizar esta situación, sabes cómo sería una startup sin rastrear indicadores clave de rendimiento (KPI).

Las startups pueden tener mucho en qué centrarse, pero si no hacen bien esta única cosa, se estrellarán incluso antes de despegar.

Rastrear KPIs para startups puede ayudarles a entender su mercado objetivo, cómo les gusta su producto a los clientes y cómo mejorar la experiencia del cliente (CX).

Sabemos la importancia de esto, y por eso en este artículo, te contaremos algunos de los KPIs cruciales que necesitas rastrear si eres un fundador de startup y cómo hacerlo.

¿Qué son los KPI de Startup?

Las empresas utilizan métricas para medir su valor y éxito. La mayoría de las startups tienen solo dos cosas en mente cuando comienzan - Ingresos e Inversión. 

Ser parte de una startup hace aún más necesario conocer los KPIs, ya que estos ayudan a mantenerte en un camino enfocado esencial para lograr un éxito financiero sostenido a largo plazo. 

Los KPIs de startup son diferentes de las métricas que simplemente muestran el resultado de una actividad particular. En cambio, los KPIs de startup te muestran cómo es cada paso del viaje del cliente. 

Los KPIs permiten a las startups identificar, evaluar y desarrollar una mejor estrategia para mejorar la eficiencia operativa. Sin eso, ninguna startup puede impulsar un crecimiento significativo.

No solo eso, ninguna startup ha tenido éxito sin rastrear KPIs. Son las medidas cuantitativas y cualitativas que permiten a las startups crecer y, más importante aún, sostener ese crecimiento.

Dicho esto, veamos por qué es importante rastrear los KPIs de startup.

¿Por qué necesitas rastrear KPIs para startups?

Rastrear KPIs es crucial para las startups, ya que les permite evaluar su proceso y comprender mejor sus esfuerzos actuales y los resultados relacionados. 

Si no consideras rastrear KPIs y métricas clave, podrías tomar decisiones aleatorias basadas en nada, y eso puede costar a tu empresa una fortuna.

Así que aquí hay algunas razones por las que el rastreo de KPIs es importante para las startups:

#1. Los KPIs te muestran el camino correcto

Al rastrear ciertos KPIs, las startups pueden obtener información sobre el progreso reciente, lo que les permite pronosticar su crecimiento futuro. 

Fuente 

Consideremos un ejemplo de un problema en una startup de SaaS.

La startup está lidiando con un problema importante con los ingresos de la empresa. Observan un declive mensual en sus ingresos, y esto está rompiendo su equipo.

¿Qué hacen? 🤔

El CEO de esta startup rastrea los ingresos recurrentes mensuales (MRR) y la tasa de cancelación de clientes y descubre que están teniendo dificultades para retener a los clientes.

Cuando el CEO analizó más a fondo la situación, descubrió que la experiencia de usuario del software no estaba cerca de la de su competencia.

Entonces comenzó a mejorar la experiencia de usuario, y en 3 meses, tuvieron éxito en retener clientes.

Por lo tanto, rastrear KPIs puede mostrarte dónde está fallando tu producto y cómo mejorarlo. 

#2. Destaca la brecha

Si deseas hacerlo grande, debes saber dónde le falta a tu producto. Pero solo saberlo no es suficiente. Por eso el rastreo de KPIs ayuda a reconocer las áreas de mejora en tu modelo de negocio actual. 

Por ejemplo, si una startup se entera de que tiene una alta tasa de quema, puede tomar medidas en la dirección correcta para recortar financiamiento para actividades secundarias y reducir la tasa de quema con el tiempo.

#3. Útil para los inversores

Casi todas las startups necesitan financiamiento para crecer. Y para impresionar a tus inversores, necesitas mostrar resultados. Los KPIs te ayudan a rastrear resultados y mostrar a tus inversores las proyecciones de crecimiento año tras año.

Supongamos que un inversor te pide que le presentes tu propuesta. 

Podrían querer ver el crecimiento de los ingresos, la quema de efectivo, la retención de clientes y el CAC. Todos estos KPIs son importantes para ellos para saber si la valoración que pides es justa o no. 

Ahora que conoces la importancia del rastreo de KPIs para startups, veamos cuáles son los KPIs más esenciales que deberías rastrear.

¿Cuáles son los 10 KPIs más importantes que deberías rastrear?

Aquí tienes lo que un par de expertos nos dijeron cuando les preguntamos qué rastrean para sus startups y scaleups:

Experto #1:

“Todavía estamos en las primeras etapas en Contrast y en la fase de Go-To-Market. Rastrearnos el usual MRR, ARR, tasa de cancelación y CAC por canal”

Al principio, necesitábamos ser "liderados por demostraciones" porque el alcance y las propuestas de valor de nuestro producto estaban evolucionando mucho. Pero como ahora somos mucho más orientados al producto, rastreamos muchas métricas de creación de valor como:

• Transmisión en vivo programada

• Número de veces que entraste al estudio

• Transmisión en vivo realizada

• Número de clips hechos a partir de la grabación cruda”

Experto #2:

“Rastreamos KPIs como:

1. MRR: (Ingresos Recurrentes Mensuales) - no incluye ingresos únicos o no recurrentes como tarifas, etc.

2. ARR: (Ingresos Recurrentes Anuales) Medida de los componentes de ingresos que son recurrentes en naturaleza en una base anual

3. Churn Bruto del MRR: Ingresos recurrentes mensuales perdidos en un mes dado / ingresos recurrentes mensuales al comienzo del mes

4. CAC Pagado: Costo por cliente adquirido a través de canales de marketing pagados (gastos totales de ventas y marketing en un mes dado / total de clientes adquiridos a través de canales pagados, incluida la venta, en un mes dado)”

Aquí está nuestra opinión de expertos sobre qué KPIs debería rastrear una startup.

#1. Mercado Total Disponible (TAM)

El mercado total disponible mide el mercado objetivo al que una empresa está apuntando. 

En otras palabras, da una idea sobre los ingresos que una empresa puede generar al vender sus productos y servicios.

Pero, ¿por qué es tan importante? ¿Por qué las empresas dependen de eso?

Respuesta corta - Te da una hoja de ruta para el futuro. 

Permíteme explicarlo:

Rastrear el mercado total disponible te ayuda a determinar las necesidades de marketing de tus clientes potenciales. Eso puede ahorrarte tanto tiempo como otros recursos como dinero y recursos humanos en trazar un plan perfecto para ejecutar tu negocio.

Parece que puedes hacer un mejor plan de negocios y estimación de presupuesto al rastrear y entender el TAM mejor que tus competidores.

Además, te permite evaluar qué tan fuerte es el mercado para tu negocio para que puedas concentrarte en la evolución del producto y el crecimiento de los ingresos eventualmente.

Esto nos lleva a otra pregunta, ¿cómo se calcula el TAM?

Puedes calcular el TAM en tres pasos:

1. De Arriba Hacia Abajo: Estima el TAM utilizando informes de la industria y estudios de datos

2. De Abajo Hacia Arriba: Rastrea proyecciones basadas en tus ventas anteriores

3. Teoría del Valor: Comprende cuánto vale tu producto para tu cliente ideal

#2. Ingresos Recurrentes Mensuales (MRR)

Los ingresos recurrentes son la fuerza vital de los negocios de SaaS. Es el ingreso esperado por el número de suscriptores activos mes a mes. 

En los negocios basados en suscripciones, es bastante normal que los clientes compren, pausen y cancelen suscripciones regularmente. 

Sin embargo, si no se rastrea, la empresa no puede medir sus implicaciones en la rentabilidad y los ingresos generales. Por eso los ingresos recurrentes mensuales se vuelven esenciales para que una empresa mida su base actual de clientes.

Los ingresos recurrentes mensuales son una de las métricas más importantes para las empresas de SaaS. 

Los clientes son los primeros y últimos indicadores del éxito de una empresa. Y los ingresos recurrentes mensuales pintan un cuadro completo de los clientes que están uniéndose y abandonando tu empresa (tasa de conversión). 

Al observar las tendencias del MRR, puedes saber hacia dónde va tu negocio y qué necesitas mejorar.

Además, también ayuda a hacer pronósticos financieros precisos para decidir qué cambios necesitas hacer para aumentar los ingresos mensuales.

Ahora que conoces la importancia del MRR, puedes calcularlo así:

MRR = Número de suscriptores en el plan mensual X ARPU

Donde, 

ARPU es la tasa promedio por usuario.

#3. Tasa de Cancelación de Clientes (CCR)

¿Sabes cuántos clientes te están dejando mensualmente o trimestralmente?

Si no lo sabes, entonces no eres consciente de su impacto en los ingresos generales y en tu negocio. 

Lo más importante es que si no abordas esto sin que sea demasiado tarde, no podrás llenar esos vacíos y salvar tu startup de tocar fondo.

¿Da miedo, verdad? 👻

La tasa de cancelación de clientes, también conocida como tasa de atrición de clientes, es el porcentaje de clientes que dejan tu negocio en un periodo de tiempo dado. 

Parece ser una dura realidad para cualquier negocio, pero es un indicador útil de cómo está funcionando tu negocio. Cuanto mayor sea la tasa de cancelación, más clientes se irán.

La tasa de cancelación de clientes puede ser un KPI intimidante de rastrear, pero también es crucial porque te permite entender mejor a tu cliente. Al rastrearlo correctamente, puedes analizar el vacío entre tu capacidad de entrega y las expectativas de los clientes. 

Y luego, puedes encontrar una manera de reducir ese vacío mejorando tu producto con el tiempo.

Sin embargo, este KPI no responde por qué las personas se están yendo, y eso hace que sea difícil hacer un enfoque más específico para resolver el problema.

Sin embargo, siempre es bueno saber la razón detrás de la atrición, que puedes calcular así:

CCR = (Clientes al principio - Clientes al final) / Clientes al principio

#4. Costo de Adquisición de Clientes (CAC)

Un anuncio no significa nada para un cliente si no es lo suficientemente atractivo. Hoy en día, muchas startups en línea utilizan campañas altamente dirigidas para acercarse a los clientes y convertirlos en compradores potenciales.

El Costo de Adquisición de Clientes es una métrica comercial crucial que se refiere al costo total gastado por una empresa en el cliente potencial para que compre algo. El costo incluye todo como

• Esfuerzos de marketing

• Inventario 

• Costos de producción

Y mucho más…

La importancia de CAC ha aumentado, particularmente en empresas basadas en internet, para tomar decisiones comerciales educadas. Es como ellos determinan si su dinero ha traído valor o no.

Además, también adopta un enfoque más preciso para hacer crecer tu clientela. Las empresas tradicionales utilizaban una estrategia de publicidad difusa que atraería a un gran segmento de personas. 

Por el contrario, al combinar el CAC con campañas dirigidas, no solo atraes clientes específicos, sino que también sabes cuánto estás gastando para atraerlos. Esto puede canalizar el esfuerzo de una empresa, lo que resulta en una mayor rentabilidad.

Puedes calcular el CAC utilizando esta sencilla fórmula:

CAC = Costos acumulativos gastados en adquirir nuevos usuarios / Número de clientes adquiridos

Nota: Cuanto más bajo sea el CAC, mayores serán los márgenes de ganancia. Además, tus inversores estarán interesados en mirar tu CAC ya que muestra la cantidad que gastas para adquirir clientes.

#5. Ingresos Promedio por Usuario

Cuando se trata de KPIs de startups, el ARPU es un éxito subestimado. Pero eso no lo hace menos importante. 

Se refiere a los ingresos generados por cada suscriptor activo. Es un indicador de cuán rentable es una empresa porque indica cuánto gasta el usuario promedio por suscripción. 

En comparación con el MRR, es un KPI más sencillo para medir el crecimiento neto de una empresa. 

El ARPU puede ser útil de muchas maneras.

Para empezar, te ayuda a analizar el patrón para distinguir entre los productos de mejor y peor rendimiento. 

Además, permite a la empresa decidir dónde quiere gastar más para maximizar el crecimiento. De esta manera, el ARPU ayuda a la empresa a tomar decisiones correctas que tienen un impacto directo en su escalabilidad.

La fórmula para calcular el ARPU es:

ARPU = Ingresos totales durante un periodo específico / Usuarios activos durante ese tiempo

El ARPU te ayuda a entender a tus compradores potenciales claramente, lo que resulta en mejores modelos de precios.

#6. Usuarios Activos Mensuales (MAU)

¿Cómo sabrías si tu producto es bueno o no?

Es simple; si las personas lo usan repetidamente, entonces vale algo.

Igualmente, los usuarios activos mensuales se refieren al número de usuarios que han interactuado con tu producto de alguna manera durante los últimos 30 días. Es una métrica comúnmente utilizada en redes sociales para medir el éxito de una campaña.

MAU proporciona una visión general de la salud general del negocio.

Rastrear el MAU ha demostrado ser una de las cosas clave para los propietarios de startups. 

Eso se debe a que el número de usuarios activos indica que los clientes están interactuando con tus productos, lo que es un signo saludable y sugiere que estás en el camino correcto. 

Además, las tendencias de MAU te indican sobre el valor percibido de tu producto para que puedas hacer cambios necesarios si está funcionando bien. 

Determinar el MAU a lo largo del tiempo ayuda a evaluar la efectividad de tus esfuerzos de marketing. Esto te guía para crear mejores estrategias para impulsar más crecimiento y una experiencia enriquecedora para los clientes. 

Dicho esto, el cálculo de MAU es un poco vago. Todo el mundo tiene un enfoque diferente para calcularlo.

En general, puedes calcular el MAU basado en datos de internet. Puedes dirigirte a la plataforma donde rastreas tu tráfico web y obtener un MAU aproximado.

Consejo Profesional: Si estás en tus primeros días, comienza rastreando usuarios activos diarios primero (DAU).

#7. Tasa de Crecimiento de Ingresos

En términos simples, la tasa de crecimiento de ingresos es la tasa a la que los ingresos han aumentado o disminuido por mes. Es uno de los KPIs más críticos que indica qué tan rápido está creciendo tu startup.

Por ejemplo, si los ingresos de la primera mes de tu startup son $1000 y aumentan a $5000 en el segundo mes, entonces la tasa de crecimiento será del 400%.

El crecimiento de ingresos abarca todo, incluyendo ventas, marketing, operaciones, etc. Por lo tanto, proporciona una vista integral del crecimiento de una startup. 

Lo más importante es que la tasa de crecimiento de los ingresos no debe confundirse con el crecimiento de ganancias, que son ingresos menos el costo de producción.

Puedes calcular el crecimiento de ingresos utilizando esta sencilla fórmula:

Crecimiento de ingresos = (Ingresos del período actual - Ingresos del período anterior) / Ingresos del período anterior

#8. Quema Mensual

Como su nombre indica, la quema mensual se refiere a cuán rápido se espera que una empresa agote todas sus reservas de efectivo antes de generar flujos de efectivo positivos. 

Es una métrica común en las startups modernas que estima cuánto tiempo quemarán su capital antes de generar ingresos.

Por ejemplo, si la tasa de quema de una empresa es de $5000, significa que gasta $5000 en efectivo en un mes.

Rastrear esto puede ser útil de dos maneras:

• Una mejor comprensión financiera conduce a decisiones comerciales inteligentes en el futuro

• Conocer la tasa de quema, las startups pueden planificar futuras inversiones con anticipación

En general, hay dos tipos de tasas de quema:

• Bruta: Gasto operativo total de una empresa

• Tasa de Quema Neta: Cantidad ganada y cantidad gastada

Así es como calcular ambos:

Tasa de Quema Bruta = (Gasto operativo mensual / Capital inicial) X 100

Tasa de Quema Neta = (Ingresos - Gastos Operativos / Capital de Startup) X 100

#9. Valor de Vida del Cliente (LTV)

El valor de vida del cliente se refiere a cuánto puede beneficiarse un negocio de la relación de una persona con su marca. Aproximadamente indica cómo interactúan los clientes con tu negocio.

El CLV es una medida de la relación general del cliente con la empresa y no solo en función de las compras. Aunque se reduce a asignar un solo valor a tu cliente, tiene grandes beneficios.

Primero, ayuda a servir a tu base de clientes ideal. El valor de vida del cliente indica la cantidad de dinero que los clientes gastarán en tu negocio con el tiempo. 

Eso permite a los cofundadores de startups desarrollar una estrategia para dirigirse a esos clientes que les traerán más ingresos directamente. 

Eso también ayuda a minimizar el CAC, ya que una vez que conoces el CLV, sabes dónde poner tus mayores esfuerzos para aumentar la tasa de retención y gastar menos en adquirir nuevos.

Siempre es más fácil servir a clientes antiguos que agregar nuevos. 

El CLV identifica a los clientes específicos que más contribuyen a tu negocio. Esto te permite retenerlos para que se queden contigo por más tiempo y gasten más durante ese ciclo de vida. Esto resulta en un aumento de los ingresos a lo largo del tiempo.

Hasta ahora, hemos comprendido la importancia del CLV. Ahora veamos cómo calcularlo:

CLV = Valor del Cliente X Promedio de vida del cliente

Donde, 

Valor del cliente = Valor promedio de compra X Número promedio de compras

Nota: El CLV es una métrica increíble que te dice dónde están tus clientes leales para que puedas maximizar tu resultado enfocándote en ellos.

#10. Retorno de la Inversión (ROI)

Simplemente invertir en tu negocio no es suficiente. Necesitas descubrir qué estás obteniendo de ello. 

El retorno de la inversión significa cuánto beneficio o pérdida obtienes de una inversión. Se puede definir como el beneficio neto dividido por los costos totales de inversión.

El ROI es un KPI útil cuando necesitas juzgar tu desempeño y llegar a una solución concreta. 

Analiza y determina la rentabilidad de las inversiones. Calcular el ROI es la mejor manera de medir tus ganancias financieras y los retornos de inversión. 

Además, también destaca los puntos débiles de un negocio, lo que te impulsa a formar una estrategia más sólida para lograr una mayor eficiencia.

El ROI es fácil de calcular, puedes obtenerlo así:

ROI = (Beneficio neto / Inversión) X 100

Puedes confiar en los datos del ROI para evaluar y entender cómo funcionó una inversión particular para tu negocio. Si un cierto tipo de inversión trae resultados deseables, puedes centrarte más en eso y dejar el resto. 

¿Cómo saben las startups qué KPIs establecer y rastrear?

“Hacemos OKRs cada trimestre. Generalmente basado en el área del negocio que creemos necesita más atención o está menos optimizada en el embudo. Estoy de acuerdo en que es importante mantenerse enfocado y elegir una o dos partes del embudo y dedicar las métricas y recursos trimestrales a esa parte.” - Natalie Marcotullio (Jefa de Crecimiento y Operaciones en Navattic)

Saber qué KPIs rastrear para una startup a menudo es complicado y es una parte crucial del proceso. Si tomas las decisiones equivocadas en la fase inicial, perderás una cantidad significativa de tiempo rastreando KPIs que no valen la pena.

Aquí está lo que Leah Tharin (Líder de Producto en Smallpdf) dijo cuando la entrevistamos:

“Cuando tu startup está en una fase no monetizada, rastrea KPIs como el número de usuarios, el mercado objetivo y la audiencia. 

En la etapa inicial de tu startup, tu objetivo podría ser rastrear el número de usuarios que puedes integrar en tu plataforma. Pero si eres un negocio B2B, también podría ser importante asegurarte de que tienes los clientes adecuados. 

Para saber esto, puedes hacer una subsegmentación de tu audiencia. Esto significa que en lugar de decir que deseas integrar 100,000 usuarios hasta el final del año, asegúrate de que 30,000 de esos deben ser pequeñas empresas (o un segmento que crees que es un mercado objetivo imprescindible para tu producto).

Por último, mantén el rastreo de KPIs simple para las startups y no te adentres mucho en detalles o pases la mayor parte de tu tiempo rastreándolos, ya que aún están en los primeros días.”

Aquí está lo que el cofundador de Datapad, John Ozuysal, tiene que decir sobre el rastreo de KPIs para startups:

“Si estás en la etapa inicial, intenta abordar una cosa a la vez y establece tus KPIs alrededor de esa métrica principal. Si estás trabajando en tu embudo de marketing, intenta ir tras una parte del embudo en un trimestre. Ve tras la adquisición si ese es tu objetivo y rastrea KPIs en torno a esto.”

¿Cómo rastrear tus KPIs de startup con Datapad?

Datapad es una aplicación de rastreo de KPIs móvil (disponible para Android e iOS) que te permite crear paneles de KPI, integrar a tu equipo y rastrear tus KPIs sobre la marcha.

Paso 1: Establecer objetivo en Datapad

Como startup, debes comenzar el proceso de rastreo de KPIs definiendo tus objetivos con cada KPI que deseas rastrear.

Puedes hacer esto fácilmente con Datapad. Aquí tienes un GIF que te muestra cómo se hace.

Realiza el proceso anterior para todos los KPIs que deseas rastrear y mantén el seguimiento del progreso semanal, mensual o trimestral, según tus necesidades.

Paso 2: Establecer un panel

Configurar un panel en Datapad solo toma unos segundos. Puedes hacer clic en ‘Crear un panel,’ completar los detalles de tu KPI, agregar un toque de personalización y hacer clic en ‘Crear.’

Eso es todo; tu nuevo panel está en la pantalla de tu teléfono.

Paso 3: Importar datos automáticamente o agregar KPIs manualmente

Para rastrear cualquier KPI, necesitas datos a su alrededor. Si deseas rastrear el progreso del tráfico web, necesitas saber cuál fue tu tráfico en el primer día y cuál es el tráfico ahora.

Y para obtener este tipo de datos, necesitas importarlos de la plataforma que te ayuda a rastrearlos (en el caso del ejemplo anterior, es Google Analytics).

Con Datapad, puedes importar datos automáticamente con varias integraciones de un clic que ofrecemos. O incluso puedes ingresar un KPI manualmente si tienes menos datos que has estado rastreando manualmente.

Aparte de importar datos, también puedes agregar detalles de KPI, establecer objetivos y personalizar el color de acuerdo con tu marca.

Para importar datos automáticamente, la aplicación tiene un botón - Usar una fuente de datos. Aquí está cómo usarlo:

Pero si planeas ingresar manualmente el KPI, puedes simplemente usar nuestra opción ‘Ingresar manualmente’.

Paso 4: Integrar a tu equipo

Integrar a tu equipo para rastrear KPIs debería ser tu primer paso como startup. Eso se debe a que cuando cada persona en tu equipo sabe cómo está la startup, podrá pensar fuera de la caja y sugerir ideas que aumenten el rendimiento de los KPIs.

Aquí está cómo integrar a tu equipo con Datapad:

• Haz clic en el logo de Datapad (en la esquina superior izquierda de la pantalla)

• Ve a Gestionar usuarios

• Haz clic en el ‘+’ signo en la esquina superior derecha

• Ingresa la dirección de correo electrónico de tu compañero de equipo y toca invitar usuarios

Paso 5: Monitorea tus KPIs y mantente actualizado con notificaciones 

¿De qué sirve rastrear KPIs si no tienes idea de lo que está sucediendo, verdad?

Datapad te da notificaciones en tiempo real y momentos clave donde un KPI está por debajo o supera las expectativas.

No solo esto, cada KPI que rastreas tiene una sección de comentarios justo debajo que te permite chatear con tu equipo sobre el KPI donde quieras.

Datapad es una aplicación de rastreo de KPIs que ahorra una cantidad enorme de tiempo, ya que tienes todos tus KPIs en tu bolsillo! 😀

Todos los emprendedores pueden comenzar de forma gratuita - no se requiere tarjeta de crédito. Simplemente regístrate gratis, descarga la app y rastrea KPIs desde cualquier lugar del mundo. 🤗

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